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Educar clientes de interpretação simultânea: mito de Sísifo ou oportunidade para fortalecimento de laços?

O convite da querida colega Caroline Alberoni para que eu escrevesse um post a ser publicado neste blog, um dos meus favoritos sobre tradução e interpretação, fez com que eu fosse confrontada com os seguintes desafios: medo da rejeição, writer’s block e dificuldade de escolher um tema. Caro leitor, se você está lendo este texto agora, isto significa que, desta vez, consegui vencer o medo, o writer’s block e escolher um tema a ser discutido, ainda que eu esteja chovendo no molhado.

A motivação para escolher esse tema é constatar que o trabalho de educar nossos clientes recomeça a cada solicitação de orçamento apresentada, mesmo quando se trata de clientes antigos. Por muito tempo, eu ficava frustrada por precisar educar clientes, tanto os novatos quanto os veteranos em contratação de serviços de interpretação simultânea, sobre nossas boas práticas. Sentia que explicar e defender nossas práticas de mercado se assemelhava muito à tarefa de Sísifo. O mito de Sísifo, pertencente à mitologia grega, resulta da punição póstuma a Sísifo por traição aos deuses. Na terra dos mortos, ele era obrigado a empurrar uma pedra até o lugar mais alto da montanha, de onde ela rolaria de volta ao ponto inicial. No passado, eu costumava sentir que, por mais que façamos o trabalho de explicar e ensinar as boas práticas do setor, ele nunca, de fato, termina. Além de achar que essa era uma experiência penosa e enfadonha.

Nos últimos meses, me esforcei para mudar a minha atitude com relação à maneira de explicar as boas práticas aos clientes. Em vez de reagir com o pensamento “Lá vem o cliente que não entende do mercado de interpretação querendo reinventar a roda”, comecei a pensar “Vou usar meus melhores argumentos e fazer referência à nossa associação profissional ABRATES (Associação Brasileira de Tradutores) e ao SINTRA (Sindicato Nacional dos Tradutores) para defender as boas práticas do mercado e ter uma negociação favorável a ambas as partes com garantia de boas condições de trabalho para a equipe de intérpretes”. Essa mudança de atitude fez com que eu passasse a ver o momento de educar os clientes como uma oportunidade para fortalecer meus laços com os contratantes em potencial. Tomei as seguintes atitudes nas situações detalhadas abaixo:

1. Argumento do cliente: não preciso de um profissional, só de uma pessoa que seja fluente em português e inglês

Atitude passada orientada pela perspectiva da tarefa de Sísifo (resposta por e-mail): “Sou plenamente qualificada para atender às necessidades do seu evento.”

Atitude presente orientada pela perspectiva de fortalecimento de laços (resposta por e-mail e contato telefônico para reforçar a mensagem do e-mail): “O evento tem valor estratégico para o posicionamento da sua empresa dento de seu setor de atuação. Portanto, é importante garantir a qualidade da mensagem a ser passada ao público que precisa da interpretação simultânea. Intérpretes profissionais são fundamentais para mediar a comunicação entre pessoas que não são fluentes nos mesmos idiomas. Conte com meus serviços de intérprete de conferências profissional para atender às necessidades de comunicação do evento.”

Resultado: orçamento aprovado e evento agendado.

2. Argumento do cliente: Não preciso de um profissional… ser fluente nas duas línguas é o suficiente, pois a reunião para divulgar o produto será superinformal

Atitude passada orientada pela perspectiva da tarefa de Sísifo (resposta por e-mail): “Ser fluente em duas línguas não qualifica uma pessoa a trabalhar bem como intérprete.”

Atitude presente orientada pela perspectiva de fortalecimento de laços (resposta por e-mail e contato telefônico para reforçar a mensagem do e-mail): “O momento de apresentação de um produto para clientes em potencial é único e merece planejamento esmerado em todos os detalhes, desde a montagem da lista de convidados até a escolha do buffet. Logo, um evento tão bem preparado será mais eficaz com o trabalho de intérpretes de conferência profissionais para servir como pontes de comunicação entre pessoas que não falam a mesma língua. Minha empresa está apta a oferecer os serviços de interpretação simultânea necessários ao sucesso do seu evento.”

Resultado: negociação interrompida.

3. Argumento do cliente: a interpretação dura apenas 4 horas, um intérprete sozinho dá conta

Atitude passada orientada pela perspectiva da tarefa de Sísifo (resposta por e-mail): “É contra a praxe dos intérpretes de conferência, segundo recomendação do Sindicato Nacional dos Tradutores (SINTRA), trabalhar sozinho por períodos superiores a 1 hora em conferências e 2 horas em acompanhamentos externos.”

Atitude presente orientada pela perspectiva de fortalecimento de laços (resposta por e-mail e contato telefônico para reforçar a mensagem do e-mail): “De acordo com a recomendação do Sindicato Nacional dos Tradutores (SINTRA), intérpretes devem trabalhar sozinhos por um tempo limite de 1 hora em conferências e 2 horas em acompanhamentos externos. Essa recomendação é resultado de estudos que comprovam queda de desempenho dos intérpretes e perda da qualidade da mensagem após os períodos citados acima. Dessa forma, para garantir a qualidade da comunicação no evento, é necessário que dois intérpretes trabalhem em revezamento.”

Resultado: orçamento aprovado, evento agendado e fidelização do cliente que contratou os serviços tanto em 2017 quanto em 2018.

4. Argumento do cliente: não há diferença de tarifa para contratação de 2 ou 6 horas de trabalho?

Atitude passada orientada pela perspectiva da tarefa de Sísifo (resposta por e-mail): “Em consonância com a recomendação do Sindicato Nacional dos Tradutores (SINTRA), a tarifa de interpretação simultânea cobre até 6 horas de trabalho e é indivisível.”

Atitude presente orientada pela perspectiva de fortalecimento de laços (resposta por e-mail e contato telefônico para reforçar a mensagem do e-mail): “Além da recomendação do Sindicato Nacional de Tradutores (SINTRA) para que a diária de interpretação simultânea contemple até 6 horas indivisíveis de trabalho, é importante lembrar que quando um cliente solicita uma reserva de agenda para mim, deixo de atender outros clientes em potencial para atender o cliente que fez a reserva. Simplesmente não ’encaixo’ dois ou mais clientes ao longo de um dia de trabalho. Portanto, a diária fica inalterada se o período de trabalho efetivo for inferior a uma jornada de 6 horas indivisíveis.”

Resultado: orçamento aprovado, evento agendado e fidelização do cliente que contratou os serviços tanto em 2017 quanto em 2018.

5. Argumento do cliente: seu orçamento está muito caro, poderia recomendar uma pessoa que cobre menos que você? Não precisa ser profissional… só ser fluente em português e inglês

Atitude passada orientada pela perspectiva da tarefa de Sísifo (resposta por e-mail): “O orçamento apresentado se coaduna com a recomendação do Sindicato Nacional dos Tradutores (SINTRA) e prevê a devida emissão de nota fiscal bem como o recolhimento de todos os encargos devidos.”

Atitude presente orientada pela perspectiva de fortalecimento de laços (resposta por e-mail e contato telefônico para reforçar a mensagem do e-mail): “Obrigada pelo posicionamento com relação ao orçamento apresentado. Neste link, você encontra o diretório de associados da Associação Brasileira de Tradutores (ABRATES): https://abrates.com.br/buscar-tradutores/. Esse diretório é uma boa ferramenta para que você possa entrar em contato com outros intérpretes de conferência profissionais. Caso opte pela contratação da minha empresa para prestação dos serviços, o orçamento apresentado anteriormente permanece válido pelos próximos 30 dias.”

Resultado: negociação interrompida.

 A despeito de ouvir questionamentos muito similares de clientes diferentes e de ter o sentimento de repetir o mesmo trabalho de educar os clientes a cada solicitação de orçamento, repetindo a metáfora do mito de Sísifo, hoje vejo com clareza que, quando nossos clientes questionam as práticas do nosso setor de atuação, temos a oportunidade de melhorar a qualidade da nossa comunicação com aquele cliente e, principalmente, fortalecer os laços profissionais com aquele contratante. Todos os argumentos de clientes citados acima foram úteis para que eu mudasse minha atitude e conseguisse manter conversas telefônicas e trocas de e-mail úteis para o cliente no sentido de oferecer melhor entendimento sobre o trabalho e as práticas dos intérpretes de conferência profissionais.

Sobre a autora
Rane Souza é intérprete, tradutora e professora de inglês e português para estrangeiros. No âmbito do magistério, ministra aulas particulares prioritariamente para adultos. No mercado de tradução escrita, atua principalmente nos segmentos editorial, tendo vertido ao inglês as obras Abrolhos Terra e Mar, de Rafael Melo (Editora Bambalaio, 2017) e Ver, de Antônio Bokel (Editora Réptil, 2017); e jurídico, com foco na tradução e versão de contratos. Como intérprete de conferências, trabalha nos mercados corporativos privados e do terceiro setor.