Bem-vindos de volta à série de convidados do blog!

A convidada deste mês é a Laila Compan, do Tradutor Iniciante.

Imagem fornecida pela autora

Muito além da tarifa

Olá, tradutores! Tudo bem com vocês?

Vamos conversar sobre um assunto que vai um pouco além daquilo que nós estamos acostumados a ouvir, e que temos que demonstrar ao cliente da melhor maneira possível: o valor do nosso trabalho. E só para começar, quero fazer uma pergunta que tenho feito bastante lá no Tradutor Iniciante: qual é o valor do seu trabalho?

A pergunta parece fácil, mas não se trata da sua tarifa por palavra, lauda ou minuto. O valor do nosso trabalho vai muito além do preço que cobramos por ele, e é justamente demonstrando o seu valor que o cliente vai decidir se vai aceitar pagar aquilo que você está cobrando ou não.

Já parou para se perguntar por que o cliente contrata o seu serviço e não o do seu colega, já que todos nós fazemos praticamente a mesma coisa? Ou por que um cliente aceita pagar por um serviço sem pedir desconto?

Antes de continuar, vamos definir o que é valor. Segundo o dicionário, valor pode indicar, sim, o preço de alguma coisa, mas também significa o “conjunto de qualidades excepcionais que atraem respeito e consideração do outros”, ou seja, o valor não é apenas aquilo que as pessoas estão dispostas a pagar. Dinheiro, número, está relacionado a preço e não ao valor. O valor só existirá se o produto ou serviço apresentar algum benefício para o cliente, e é o próprio cliente que tem que perceber isso.

Vou dar um exemplo bem simples: por que uma pessoa prefere jantar no restaurante X e não no Y, mesmo sabendo que no primeiro terá que enfrentar fila, além de ser mais caro, sendo que no segundo é só chegar, sentar e comer e, no final, a conta ainda será mais barata? Geralmente, porque o ambiente do primeiro restaurante é mais acolhedor, o atendimento é melhor ou qualquer outra justificativa que a pessoa, o cliente, possa encontrar. O restaurante vai oferecer algo além da comida para criar valor e o cliente aceita pagar aquele preço, mas para isso acontecer, o cliente precisa perceber esse valor.

Para conseguir mostrar o valor do seu trabalho ao cliente, primeiramente, você precisa conhecer o tipo de serviço que presta, entender por que está cobrando determinada tarifa e o que tem a oferecer ao seu cliente. Isso envolve autoconhecimento e conversa com o cliente, e não apenas “tiragem de pedido”.

Faça um checklist de tudo o que precisa analisar:

• Conheça o seu trabalho e o que você tem a oferecer ao cliente
• Procure inovar na sua oferta e naquilo que você entrega (para fazer isso, é preciso conhecer o cliente e o que ele precisa)
• Mostre para o cliente que ele só tem a ganhar contratando o seu serviço
• Confie em você e no seu trabalho

Esse último item é o mais importante, porque se você não confiar, se não souber o que tem a oferecer ao seu cliente, não vai conseguir conquistá-lo.

Somente quando o cliente consegue enxergar o valor do produto ou serviço que lhe é oferecido terá a sensação de que a aquisição, independentemente do preço, foi um bom negócio. Por isso, é importante escutar o que o cliente deseja, identificar suas necessidades e então relacioná-las com o que temos a oferecer. Assim, ele conseguirá perceber o valor do que será feito.

Sobre a autora
Laila Compan é tradutora de espanhol, especialista em legendagem e tradução para dublagem, professora de legendagem, palestrante e idealizadora e criadora de conteúdo do Tradutor Iniciante.